I praktiken förhandlingar, det finns två grundläggande sanningar:
"Förhandlingarna bör vara medvetna AIM, åtminstone original!"
Kunskap är nödvändigt. Poängen är att om syftet är inte att förstå och inte klart uttalat, finns det ingen förhandling alls, men slovobludie. Om ditt mål är tydliga, som i förhandlingsprocessen, du börjar inse du flyttar det eller ej, och i allmänhet du börjar övervaka förhandlingarna, i stället för din partner. Naturligtvis kan du inte få förhandla vad du behöver, men du snabbt att inse detta och kommer inte att ödsla tid. Låt mig påminna er om att förhandlingarna är meningsfullt och medvetet syfte, men slovobludie följaktligen inte har det. Om detta har jag redan skrivit.
"Förhandlingar vinna innan de började!"
Du kan nu tillbaka närmare din motståndare om förhandlingarna (eller kunden, om man så vill) att doppa i guschu förhandlingsprocessen. Visst, jag sade att förhandlingarna endast kan läras i praktiken ofta ägnar sig åt dem, eftersom förhandlingarna - den typen av utbildning och kämpa tillsammans.
Men nej! Stopp. Fortfarande tidigt. Och från vad du faktiskt kommer att gå för samtal? Vad du har vapen? Med utkast ja kavalleri division i tanken? ) Att respektera mod självmordsbombare. Men inte rusa.
De viktigaste vapen som du kan ha - att tro på korrekthet. Du måste först övertyga sig om att andra behov att ni kommer att erbjuda honom. Först efter det som borde övertyga honom. Inte tvärtom!
Så, om du erbjuda dina samtalspartner en produkt (eller produkten, eller själv, eller kärlek eller arbete eller tänkande) - det spelar ingen roll. Det är viktigt att du personligen var övertygad om att det är nödvändigt! Och hur gör jag det? Ja är mycket enkel: skriv inte in en plats för din motståndare.
Till exempel, du erbjuda kunden en produkt för ett visst pris. Och skulle du ha köpt den i sitt rum? Nej, nej, inte skynda sig att svara ... Var uppriktig och ärlig mot sig själv (med sig själv kan man!). Detta är en mycket viktig sak. Om du inte använder den här produkten, inte att dra nytta av - du inte har moralisk rätt "vparivat" till andra. En stark framgång för er i detta fall inte ses, tro mig. Vet du hur många sådana "vtirateley" vandrar på vår planet? Miljontals!
Granska dina förslag med den ståndpunkt som kunden (köparen, kompis, partner) måste du praktiken ständigt. Du bör tänka på din samtalspartner, att förstå hur de tänker och utveckla denna förmåga mer och mer. Annars framgång kommer inte att synas. Naturligtvis kommer du att göra misstag på toppen, det är oundvikligt. De säger att han tyckte så, men jag tror att han tror этак. Men du kan inte stoppa detta, gradvis kommer du att lära dig mer om bilden av gudomliga tankar och önskningar i en annan. Detta bör eftersträvas.
Ett annat exempel: du erbjuder en kvinna (människa) kärlek! Är du säker på att det är nödvändigt? Sätt dig i deras position och besluta: Vad kan ni erbjuda en kvinna (man)? Varför skulle du ta? Naturligtvis är inte det faktum att du identifieras. Men salt är en annan. Att du personligen var övertygad om att det (honom) Det här är!
Vill ditt självförtroende - och ingenting annat! Om det är - du kommer att bli framgångsrika förhandlare. Om inte - tyvärr! Nu formulera denna regel: "Om du inte kan övertyga sig om att de andra behov som du har att erbjuda - du kan inte ens inleda förhandlingar!"
Så det första att övertyga dig själv (och uppriktigt) - att dina chanser ökar många gånger.
När du övertyga dig själv, du plötsligt börjar förstå en hel del intressanta saker: att du faktiskt kan erbjuda, vad är din fördel om du har fel, om du har att förbättra etc. Så du börja arbeta med mig själv, men det är mycket viktigt!
Vet du varför många inte övertyga dig själv innan du börjar förhandla? De är rädda att förlora! ) Eftersom det då kommer att ha något som jag behöver för att utveckla sig själva, och att de inte gillar dem. De ser sig själva som alltid perfekt (precis som Gud), säger de, varför skulle de ändra något. Och om att inte få "kunden är skyldig, jag kom precis dum", och de är inte att skylla. No-no!
Nästa punkt, som är oerhört viktig i förhandlingar - det är hänsynslösa. Det är svårt att överskatta av en enkel anledning: om du inte har en "grymhet" till samtalspartner, psykologiska hårdhet, så har du ingenting. Då all din träning är ingenting.
Varför? Jo, för att övertyga oss om att motståndaren måste vara exakt vad du föreslå honom, många, som praxis visar, är mycket svaga i verkliga samtal. Vi sparar ingen människa, eller en klient, vi är rädda att kränka hans åsikter. Ja, så det är. Kanske vi är vana att ta de åsikter och ståndpunkter klienten som ett slags värde, värdet är nästan okränkbar. Och rädd för att störa dem. Detta är ett felaktigt intryck.
Och faktiskt, och som sagt att hans (klientens) visningar (smakar position) rätt? I alla fall målet för en effektiv förhandlare attityder klient förändring. Annars ska du inte få, naturligtvis.
Fortsätt om hänsynslöshet. Föreslagna att definiera vad det är? Jag har identifierat hänsynslöshet av viljan (eller beslutsamhet) för att ändra åsikter människor på vissa saker, även om denna förändring av åsikter smärtsamma eller obehagliga för människor. Det måste vara! ) Men bara synd vissa människor, varför de säger det oroande?
Hänsynslöshet bör skiljas från trycket. Detta är helt olika saker, och de bör inte förväxlas.
Pressure - är den känslomässiga inverkan på den person som använder kraft förslag, bortsett från de åsikter (värden) på personen. Som om hälla vatten i en redan full burk. Ditt förslag innebär "och inte en frukt. Men ibland ger, speciellt vid användning på barn, men att eftersom detta leder till att tala vid ett annat tillfälle.
För att förhandla utifrån en position av hänsynslöshet vi måste vara mycket starkt övertygad om, för det första, att de har rätt, och dels att din riktigheten verkligen nytta för kunden. Placeringen av hänsynslöshet, jag skulle ha beskrivits som "kompromisslös". Den kompromiss - vilket innebär att alla som bodde på hans eller hennes åsikt. Det vill säga, ingenting har förändrats som ett resultat av din förhandlingar. Det passar dig? Om så är fallet, kan man anta att förhandlingarna inte! )
Det är nu klart att förhandlingarna är en speciell, komplex och mycket viktigt arbete. Det är omöjligt utan praktiken att genomföra framgångsrika förhandlingar. Och omöjligt att omedelbart mot kunden direkt sina argument. Och om detta händer, alltså att du har tur.
Därav regeln: "Dessa förhandlingar kräver Temne (ibland en hel del möten), och de är resultatet av de åtgärder som du vill ha från kunden"
Vad betyder det? Detta innebär att om inga åtgärder krävs av kunden, förhandlingarna bör fortsätta. I allmänhet ingen plats att dra sig bakom Moskva! Återigen, persistens (men inte envishet) är också uppenbar hänsynslöshet.
Ibland har jag frågat: "Och om jag vet att en annan inte behövs, och övertyga oss om att inte arbeta. En win förhandling behövs, vad ska jag göra?"
Har inte gjort någonting! Även om man kan införa vissa (men inte våra) synvinkel kunden (eller snarare "vpihnut"), vad du själv blir glad av detta? Förmodligen inte särskilt bra.
Men om du inte MORALISKT, då, naturligtvis, du kan övertyga andra om att du inte tycker rätt eller nödvändigt. Men det är en färdighet. Kanske är det endast på villkor att kunden psykiskt svagare än du, förtroendefulla och även mindre erfarna.
Vanligtvis åsikter (position, smak) för den person som "rätt" bara för att han personligen tror på dem.
Till exempel tänka mig att du förhandlar din anställning hos arbetsgivaren. Du tror att du har värde för företaget och som har kompetens inom ditt område. Hur kan du vara övertygad om detta? Men arbetsgivaren är osäker. Hans åsikter måste förändras.
Typiska lösa den här situationen är att sökanden inte fick arbetet och arbetsgivaren är fortfarande mycket optimistiska i brist på sökande. Och allt skulle det vara på ett annat sätt, om endera parten har en annan ståndpunkt hänsynslöshet. Eller de sökande skulle vara kvar under förutsättning att han är faktiskt ganska kompetent, eller arbetsgivaren skulle ha tagit en arbetssökande.
Självklart kan du kalla det, och lösa, men jag gillar uttrycket hänsynslöshet mer, eftersom det sänder en starkare vilja att noggrant och kritiskt utvärdera uttrycket samtalspartner som behövs för en lyckad upplösning av förhandlingar.
Naturligtvis kurvan rad aggressiva beteende, utan att situationen för kunden, dåligt och ineffektivt. Vi bör dock notera att jag gjorde det och inte ansluta med hänsynslöshet. Faktum är att jag särskilt fokusera på detta.
Pressure - är en kraftfull effekt på den känslomässiga sidan av människan, avsiktligt bryta åsikter människor. Eller jag får säga så. Pressure - den känslomässiga inverkan på den person som använder kraft förslag, bortsett från de synpunkter människor.
En annan viktig punkt att se konsekvenserna av förhandlingarna - är en komplett vänliga.
Till exempel, jag personligen irriterande människor som ständigt leende alls. De är inte ärliga! Jag skulle vilja säga till de fattiga: "Du att det i huvudet i barndomen stuknuli, eller du sagor, och jag är den första människan, som du såg?" Varför ler alla entreprenörer som ushly försäljare? Du behöver bara le, le, om man verkligen vill, och om det inte finns något humör att le, det är bättre att avstå från att göra det.
Generellt sett en person kan inte vara glad om han inte är uppriktiga. Men det räcker inte att vara lycklig.
Genom uppriktighet att sträva efter. När en person som tror att vi alla borde le rad, han oärlig, framför allt med sig själv. Han anser att vissa människor inte vill leende, men han fortfarande gör, och därmed utför attacker mot en tyst själv. Om du då och då göra det, även om det varken var, men om det blir en vana och karaktär egenskaper?
Ärlighet, tror jag, är att lita på sina inre känslor (intuition, om du vill) i varje situation. Det är denna känsla och bör lita på.
Till exempel kan du se utsidan ser ful person, men anser att det är bra eller intressant person. Det bör vara uppriktiga och tala om för honom om det.
Övriga tider ser du en mycket trevlig person, men anser att det är fult, känner ett visst obehag med det. Visa sin uppriktighet och uydite av sådana rättigheter. De goda är inte, hur mycket han inte utåt attraktiva. Vanligtvis föreslår jag att människor känner sig, för varje specifik och inte använda några metoder för kommunikation urskillningslöst, endemisk, urskillningslöst.
Samma sak gäller i de fall verksamheten. Hur attraktiv verkar inte ett projekt eller företag som ni föreslår, men om du känner att "något fel", det är bättre att avstå! Oavsett om denna känsla, och inte deltar i detta fall.
Om, säg, du erbjuder en affärsrisk kan det vara en okänd, kanske unpresentable, men du känner att något är det, det är bättre att lösa. Trust känslor, men glöm inte att, och analysera varje situation.
Så om en person är trevligt att du, så känn dig fri att gå i några affärer med honom. Om en person obehagligt för dig, då inte gå med honom i alla fall de fördelar som detta kommer inte bara att skada.
Uppriktighet eller HYCKLERI - Det handlar om att lita på sina känslor. Jag är säker på att uppriktigheten i de delarna av fungerande kommunikation är en mycket viktig sak. Saken är den att många människor slits mellan känslor, ord och handling. Allt detta i själva verket inte är gynnsamt för deras välbefinnande.
Jag skulle vilja citera E. Shostroma:
Faktiska citerar:
"Känslor är mycket farliga, eftersom de outtalat, inte befinner sig i känslor som leder djupt in i själen, som då åsidosätter mänskliga psyket, förstöra det inifrån, och leder till ångest och depression.
Obligatoriska krav på dem som vill komma över en arm - att förstå var och hur det manifesteras del känslor, för att avgöra - vad som är, och försöka urskilja de verkliga känslor som är dolda bakom honom. Och sedan - inte rädd för att uttrycka grundläggande känslor, antingen rädsla eller förbittring, ilska eller kärlek. Goal-aktualizatora utveckla en förmåga att ärligt uttrycka sina verkliga känslor.
"Bli inte upprörd ... kontroll dig ... Ta det lugnt" - ständigt råder dig paddla. Tja, det är förståeligt. Han drog nytta av dessa rekommendationer, och det är dåligt. Att något muntra, och han vill förstöra ditt liv.
Dessutom har han inte vill låta dig vara arg på honom. Bara du kommer att vilja ge, han sätter ett finger på hennes läppar och sa: "TCCC, lugnt, stilla, bli inte upprörd." Tro inte det! Hem Telehandler skydd från de förödande konsekvenser - förmåga att uttrycka sina egna känslor. "
En annan viktig punkt att se konsekvenserna av förhandlingarna - är en vilja att oväntade situationer, förmåga att vara spontan!
Visst försöker tillämpa vissa algoritm, eller en mottagning på samtal - det är ett stort misstag. De algoritmer fungerar inte i förhandlingarna. Du kan boka endast den allmänna riktningen av samtalet, dess syfte och viktiga åsikter. Kanske mer än något. Allt annat beror på din kompis och din förhandlingsdirektiv erfarenhet och personliga egenskaper.
Faktiskt, har jag alltid en känsla av att när det gäller att beskriva de förhandlingar vi missar något viktigt. Mycket viktigare än de frågor som: Vad ska jag säga, hur man kan säga och i vilken ordning. Allt detta i själva verket inte avgörande, alla mindre. Hjärtat i förhandlingarna - det är vad du ger KÄNSLOR samtalspartner, vilken typ av relation med byggnaden.
Vilka är de känslor du är med din kompis och är det någon? Faktum är att vi alla vet att de flesta av de uppgifter som överförs icke-verbal kommunikation. Hjärtat i förhandlingarna - att själva karaktären på relationerna.
I samband med detta, låt oss prata lite om känslor i förhandlingarna.
Vi är alla människor, och människor som kännetecknas av känslor. Känslor har alltid varit, om du inte är, naturligtvis, ett lik eller ett robot-terminator. Jag skrev att den största delen av den information som överförs i icke-verbala förhandlingar. Det är också uppenbart, men av någon anledning inte för alla. Tusentals människor vill veta alla typer av verbal kommunikation, medan den viktigare frågan - hur man kan påverka känslor - inte uppmärksammas.
Du kan säga tip de starkaste argument, men fortfarande tvekar att tala, ihåliga och du ingen att lyssna. Å andra sidan kan vi inte ha några större argument eller inte, men "besegra" den andra sidan av förhandlingarna för deras charm. Och sedan i påsen, eller hur?
Jag minns ett fall.
Nu har vi en medborgare i staden kaukasiska etnicitet, som inte har inte ett öre i fickan, inga kontakter. Men frustrerade honom om detta faktum är inte mycket. Det är svårt att säga - särskilt om han dök upp i vår stad eller oavsiktligt? Kanske målmedvetet.
Och det var så ... Så gick han omedelbart att bekanta sig med lokala entreprenörer genomsnittliga händer. Tja, du vet, de villiga poluburzhuaznye att även företagare, men de typiska "enhet." Så, efter en kort bekantskap, då vår hjälte (detta ord dessa enheter) colorfully beskrivs möjligheterna för företagen i vår stad och dess framtidsperspektiven personligen talang, uppmuntras genom ekonomiska planerare gav honom utrymme för kontor, räntefria lån och även utländska bilar för leasing.
Normalt, ja? Och du vet att det stränga och misstänksamma enheter, är inte det?
Den unge mannen sedan i hans kontor hyrs två unga anställda som, efter historien i en röst säga: "Företagaren"! (Jo, överste! Ja?)
Vår hjälte även ingått ett avtal med något företag. I allmänhet har alla deltagare i berättelser har inspirerats och djärvt tittat in i framtiden. Som ni ser, den unge mannen tog kredit, inte en partner, men många och olika. I allmänhet är allt han inte bara tror, utan helt enkelt inte hade någon möjlighet att fråga.
Kort sagt, en dag, vår hjälte sätta in "sina" saker utländska bilar i skuld på pengar, en del av varorna, och med vem som helst utan att ta semester, gick till en okänd destination ...
Detta fall är ännu visas på lokal-tv. Nyligen blivande anställde företaget satt i sitt kontor framför en TV-kamera, och kunde inte tro att detta hände. "Hero" har ännu inte hittats.
Det här en la kamrat Bender!
Vad säger så? Det faktum att om du inte vet hur man partner känslor (dvs känslor, snarare än torra argument att alla inte är intresserade av), du har nästan ingen chans. Naturligtvis är detta behov att lära sig, och det första steget i detta - förmågan att uttrycka sina känslor i förhandlingarna. För att komma igång, det borde lära sig, och sedan riktade orsaka känslor i andra. Jag tror att känslor i allmänhet inte kan ingå, både positiva och negativa.
Genom att, om den beskrivna händelsen.
Här är vad idioter ständigt ropade: "Jag har inget band att starta företag! Jag behöver ett startkapital!" etc. Vad de kan besvaras? Fools samtal - sårar! )
Nu lyssna på vad jag ska säga er! Framgångsrika förhandlingar kan byggas endast om du kan sätta igång med den andra personen är intresserade av hans personlighet. Och varför kopiera dem som overmodest och är rädd att visa sig? Kompletta idioter, din personliga åsikt och beteende bör inte vara beroende av dem gör.
Ja, det bör kunna väcka uppmärksamhet och göra ett intryck. Det är inget fel med det. Bad - det är då det omvända.
Kära läsare, det är viktigt att förstå att i varje förhandling finns det ett värde av hela personligheten förhandlare. En person förhandlare - detta är hans personliga mentala styrka. Så om en person vill lära sig första förhandla, det borde utveckla sig själv som en person, en stark, unik möjlighet till att vända några liv.
Tror du att hårdhet och hänsynslöshet, inte ens i förhandlingarna inte behöver? Sedan skulle jag se på dig, som du kommer att leda förhandlingarna på grundval av positionen av mjukhet, när sen natt möter i min veranda med en grupp psykiskt rastormozhennyh ungdomar. Å andra sidan, hur kan vi förhandla med närmaste person ställning hänsynslöshet?
Det är uppenbart att en stark person för att kunna kommunicera på olika sätt, på olika sätt att förhandla om, beroende på den specifika situationen. Är det inte så?
Kunskap om specifika metoder för kommunikation utan att utveckla sig själva som individer har inte mycket mening. Se dig omkring - vem är mest lik de människor? Alla som vet hur man talar. Och vem kan säga? De som har något att säga! Putin, Bush Zhirinovski, Solov'ev, Pozner, Zyuganov och andra. Är de bra förhandlare? Ja. Men först av alla de individer. Så är det värt att lära sig tekniker för förhandlingar? Ja, men endast genom att utveckla ett heltäckande, mångsidigt.
Kunskap om förhandlingsdirektiv teknik du behöver, men deras kunskap bör baseras på en grundlig förståelse av karaktären av mänskligt beteende. Annars kommer du att få verktyg, men inte vet hur och när det skall tillämpas. Faktum är att du behöver känna till för bara några metoder (de kan räknas på fingrarna), vilket är tillräckligt för att man skall lyckas bemästra i varje livssituation.
Många teknik och utbildning "införa" mänskliga mönster av beteende som han sedan går och spelar dem överallt, precis papegoja. Teknik zakreposchayut psyke, dishabituate rättigheter att tänka självständigt och lösa deras problem. En stark person - en person som har grundat sitt beteende på en djup kunskap om de lagar psykologi, att förstå deras användning i mitt liv betydelser.
Sammanfattningsvis skulle jag vilja uttrycka en viktig sanning. Mycket bra att spela i samtalen än att vinna! Förhandlingarna kan inte vinnas, eftersom dessa förhandlingar - det är inte en kamp, och samarbetet ... Tänk på det. Dessutom förlorar du lära dig något nytt, lära sig!
Dessutom. Life har visat att de anställda inte vet hur man ska utföra effektiva förhandlingar, annars skulle de inte har några anställda och företagare. Det enda undantaget från detta mönster - de är människor som arbetar för en procent av omsättningen. Men livet har visat att så snart de har gjort påtagliga framsteg i förhandlingarna fall sedan hoppat av sina arbetsgivare och börja göra något.
Varje företag - det är främst de förhandlingar, samtal, samtal ... anställde är oförmögen att förhandla och aldrig lära sig, om det inte börjar att delta i antingen ett egenföretagande, på egen risk, eller försäljning till en procentandel av intäkterna.
Detta är verkligheten i livet, och jag kan inte göra någonting. Jag upprepar än en gång - att lära sig att förhandla, en affär förhandling praxis, rutiner, metoder ... De flesta metoder för förhandlingar, som jag känner, ensidig, ineffektivt och väldigt svårt att smältbarhet.
Jag vill understryka att du verkligen vill lära sig att förhandla fram, bör du antingen försöka skapa ett eget företag eller för att hitta försäljningsagenter. Något annat skulle inte vara effektivt. Varför? Eftersom i detta fall, lär av dina förhandlingarna beror på din omedelbara intäkter.
Här är vad jag ville säga till er, kära läsare. Låt några resultat. Marc:
- För att ta besittning av förhandlingarna, en praxis i samband med meddelandet, som beror på din inkomst;
- Det är viktigt att den övergripande förståelsen för psykologi personlighet snarare än privata förhandlingsteknik. De gjorde inte besluta;
- Förhandlingarna kan inte vinna, du måste söka samarbete.
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar